Vamos a empezar por lo sencillo, las palabras interrogativas.
¿Porque? ¿Que? ¿Como? ¿Cuando? ¿Donde? y ¿Quien?
Y ahora vamos a lo complicado, y primera verdad, te he mentido. NO son 5 preugntas, son 10. ¿Porque? Porque la pregunta se puede plantear desde los 2 únicos ángulos que importa. El del vendedor, es decir, TU y el del comprador.
Para que veas que esto ademas lo hago conmigo mismo, respondere las preguntas como si me hiciera esta mini auditoria a mi mismo.
¿Por qué vendes lo que vendes? ¿Por qué compra tu cliente tu producto/servicio?
Porque vendo auditorias de marketing y ventas a empresas. Porque creo que el marketing esta mal explicado e implementado y que varias personas que nunca han vendido delante de un cliente digan como hacer una publicidad o como llegar al mercado pierde todo el sentido.
Porque me compran esas auditorias (y los extras de despues) empresas como la tuya. Porque estan cansados de invertir miles o cientos de miles de euros en empresas de marketing que les dicen que subir en seguidores en tiktok es lo que necesitan para vender más o que les paquetizan sus servicios y lo que buscan son resultados y vender más. SENCILLO.
- Marketing Vendedor (recuerda leer lo que pienso del marketing)
¿Qué vendes? ¿Qué compra tu cliente?
Lo que vendo es una auditoria de ventas, que dura lo que tenga que durar. Me entregas un cuestionario antes, sobre ese cuestionario trabajo (asi te conozco mejor) y despues tenemos una sesión donde te explico todo lo que he visto, cosas que se hacen bien, puntos a mejorar, acciones recomendadas etc. Esto dura normalmente entre 1 hora y 1 hora y 30 minutos. Aunque se alarga lo que se tenga que alargar
Mi cliente compra seguridad de un trabajo bien hecho, experiencia de más de 10 años en ventas, viendo diferentes modelos de negocio y empresas con su «marketing» poco desarrollado.
¿Cómo te compran tus clientes? ¿Cómo disfruta el cliente de tu producto?
Mis clientes compran mis servicios despues de una fricción que es apuntarse a mi newsletter y leer sobre mí, a través de diferentes enlaces que voy dejando. Pagan primero, reciben todo el beneficio despues.
El cliente disfruta del producto en el mismo momento que compra la auditoria ya que recibe un cuestionario que le hace pensar en su empresa desde ángulos que nunca había imaginado. Eso le genera valorar su negocio desde otra perspectiva y por tanto poder mejorar sin ni siquiera tener la sesión conmigo para poder darse cuenta de cambios que empieza a implementar.
¿Cuándo ofreces tu producto? ¿Cuándo toma la decisión de compra tu cliente?
En mi caso, lo ofrezco siempre, todas las semanas en mi newsletter diaria, si se me da otro altavoz, tambien lo ofrecere por ahí, en alguna publicdad que hago por facebook o por Google Ads. Pero en general por mi Newsletter.
El comprador suele tomar la decisión en el momento que lee algo que le hace click, en ese momento que dice esta persona me puede ayudar, muchas veces es despues de leer estas pregutnas que se dan cuenta de que deben de auditar su empresa a nivel ventas y marketing y me contactan. Otrras veces pasan dias o semanas. Pero suele ser cuando siente que gasta un dinero en marketing que no esta dando resultados.
¿Quién es el que da el servicio? ¿Quién es mi cliente?
En el caso de Crece Tu Negocio el que da el servicio principal de auditoria es el que escribe estas líneas (Gonzalo Pérez Montero), los servicios posteriores a la auditoría pueden ser realizados por mí o por profesionales cercanos a mí.
Mi cliente esta claro, ¿NO? Eres tu, el que lee esto, un empresario o empresaria que esta cansada de que le den gato por liebre y que gasta una gran cantidad de dinero en marketing pero que no le lelva a lo más importante a más ventas.
¿Dónde estas vendiendo actualmente? ¿Dónde compra tu cliente el producto o servicio?
Donde vendo yo mi servicio? Muy facil, estas en él sitio donde lo vendo, mi newsletter, cada día escribo y vendo mis servicios o a veces productos o servicios de terceros que me han gustado (soy vendedor asi que rebire algo, pero mi credibilidad va por delante, si no me gusta no lo ofrezco, es más facil perder un cliente que ganar 3)
Mis clientes solo pueden comprarme a traves de mi newsletter, donde cada día escribo una anecdota, un consejo o una idea que me ha surgido. SI es una friccion grande, pero consigo generar audiencia y clientes fieles. La carrera llamada negocio es una maraton, NO 100 metros lisos.
BONUS:
¿Dónde Consume tu cliente el producto o servicio? ¿Cuándo consume tu cliente el producto o servicio?
Este punto es otro muy importante, ya que no tiene que ser el mismo sitio donde ha comprado el producto, y más ahora con internet que puedes comprar cualquier cosa o servicio y puedes disfrutarlo en el momento o en otro lugar. Un claro ejemplo son los productos de supermercados como Carrefour o Mercadona. Se compra el producto ahí pero se consume en otro lugar cuando el cliente decide.
BONUS 2:
¿Tu cliente es tu consumidor?
Esta ultima es una pregunta importantísima, clave en todo el proceso, porque a veces se nos olvida que tener clientes NO es lo importante sino tener CONSUMIDORES.
En mi caso es muy facil, el que compra la auditoria la disfruta, NUNCA me ha pasado que alguien compre una auditoria para una empresa que no sea suya, podría suceder pero es raro, entonces mi cliente es mi consumidor.
Pero siguiendo el ejemplo del BONUS 1, en el caso de los consumidores tenemos 2 versiones, para el supermercado el que compra es cliente y consumidor. Pero para el productor que vende al supermercado, el supermercado es un cliente (porque le paga) pero NO un consumidor, ya que el consumidor es aquel que compra ese producto y deja el dinero en supermercado. Por lo que tendra que pensar en 2 estrategias diferentes de marketing, 1 para el supermercado y otra para el comprador del supermercado (su consumidor)
+ Quieres vender más? Te audito.
+ Marketing vendedor